Abstract
Kreditinstitute sehen sich verstärkt Herausforderungen wie sinkender Kundenbindung und zu geringer Neukundengewinnung gegenüber. Dadurch können sich erhebliche Ertragseinbußen ergeben. Der Hauptgrund dafür ist eine fehlende Konzentration der Banken auf die tatsächliche Vertriebstätigkeit. Um Ansatzpunkte zur Stärkung des Bankvertriebs zu identifizieren ist es nötig, eine Methodik zu entwickeln, ...
Abstract
Kreditinstitute sehen sich verstärkt Herausforderungen wie sinkender Kundenbindung und zu geringer Neukundengewinnung gegenüber. Dadurch können sich erhebliche Ertragseinbußen ergeben. Der Hauptgrund dafür ist eine fehlende Konzentration der Banken auf die tatsächliche Vertriebstätigkeit. Um Ansatzpunkte zur Stärkung des Bankvertriebs zu identifizieren ist es nötig, eine Methodik zu entwickeln, die eine Messung des Vertriebs erlaubt und so bestehende Defizite erkennt. Dazu werden in der Regel Kennzahlensysteme herangezogen, die Stärken und Schwächen im Vertrieb nur „an der Oberfläche“ sichtbar machen. Tiefer gehende Erkenntnisse über deren Ursachen werden dadurch allerdings nicht gewonnen. Wegen dieser fehlenden Transparenz mangelt es auch an Steuerungsmöglichkeiten für das Management, obwohl zum Teil durchaus entsprechende Steuerungssysteme und -prozesse in der Bank implementiert sind.
Dieses Buch geht den Fragen auf den Grund, was die wichtigsten Ansatzpunkte zur Stärkung des Vertriebs im Retail Banking sind und wie ein Management-System gestaltet werden muss, damit durch die Messung und Steuerung der Vertriebsstärke der Vertriebserfolg gesteigert werden kann. Der Autor untersucht dafür zunächst die zentralen Erfolgsfaktoren des Bankvertriebs auf Strategie-, Prozess- und Informationssystem-Ebene und validiert diese durch eine Delphi-Expertenbefragung. Darauf aufbauend stellt er das so genannte Vertriebsstärke-Management-System vor, das eine Mess- und Steuerungskomponente sowie ein Vorgehensmodell zur Umsetzung des Systems im Bankvertrieb beinhaltet. Mit Hilfe des Vertriebsstärke-Management-Systems können Kreditinstitute einerseits die notwendige Transparenz im Vertrieb schaffen und andererseits – durch gezieltes Management entscheidender Faktoren – vertriebsstrategische Vorgaben realisieren, wodurch der Vertrieb nachhaltig gestärkt wird.
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