Abstract
Gelingt es einer Bank, ihre Kundenbindungsrate nur um 5% zu steigern, so erhöht sich ihr operativer Gewinn um bis zu 95%. Die elektronischen Vertriebswege eröffnen für das Kundenmanagement ganz neue Möglichkeiten.
Die bisherigen Maßnahmen und Aktivitäten richten sich weitgehend an der produktorientierten Verkaufsidee aus anstatt am kundenorientierten Marketing. Für einen neuen, „großen Wurf" ist ...
Abstract
Gelingt es einer Bank, ihre Kundenbindungsrate nur um 5% zu steigern, so erhöht sich ihr operativer Gewinn um bis zu 95%. Die elektronischen Vertriebswege eröffnen für das Kundenmanagement ganz neue Möglichkeiten.
Die bisherigen Maßnahmen und Aktivitäten richten sich weitgehend an der produktorientierten Verkaufsidee aus anstatt am kundenorientierten Marketing. Für einen neuen, „großen Wurf" ist aber genau Letzteres nötig. Auch muss das kanalbezogene Marketing zu einem Konzept aus einem Guss über alle Vertriebskanäle hinweg integriert werden. Zusätzlich muss der Stellenwert des Kundenmanagements erhöht werden. Das bedeutet, dass sich die vertrieblichen Organisationsstrukturen und Prozesse nach dem strategischen Marketing ausrichten müssen und nicht umgekehrt.
Der Verfasser entwickelt ein Kundenmanagementkonzept im konkreten Zuschnitt auf das Retail-Banking, das diesen Forderungen genügt. Er geht auf wichtige Belange ein, die bei der Implementierung der Ideen zu beachten sind. Somit ist das Buch Anregung zur Gewinnung eigener Ideen und Leitfaden zugleich.
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