Abstract
Das Retailgeschäft deutscher Banken hat enorm an Ertragskraft verloren. Speziell im Geschäft mit den Mengenkunden liegt bei Privatbanken, Genossenschaftsbanken und Sparkassen der Kosten-Ertrags-Quotient sehr nahe oder sogar über eins. Als einziger Ausweg bieten sich die kostengünstigen elektronischen Vertriebswege an. Banken, die rein auf diese Vertriebswege setzen, sind überraschend erfolgreich. ...
Abstract
Das Retailgeschäft deutscher Banken hat enorm an Ertragskraft verloren. Speziell im Geschäft mit den Mengenkunden liegt bei Privatbanken, Genossenschaftsbanken und Sparkassen der Kosten-Ertrags-Quotient sehr nahe oder sogar über eins. Als einziger Ausweg bieten sich die kostengünstigen elektronischen Vertriebswege an. Banken, die rein auf diese Vertriebswege setzen, sind überraschend erfolgreich. Sie stellen eine ernst zu nehmende Gefahr für die Filialbanken dar. Deshalb ist für diese eine strategische Neupositionierung des Vertriebskanals Filiale innerhalb eines integrierten Multikanal-Vertriebskonzeptes notwendig. Ein derartiges Konzept verlangt als wesentlichen Baustein ein integriertes Vertriebscontrolling. Wie dieses auszusehen hat, ist bis jetzt weder genügend wissenschaftlich erörtert noch in der Praxis erprobt.
In diese Lücke stößt das vorliegende Buch. Der Autor geht dabei in drei Schritten vor: Im ersten Schritt beleuchtet er die Besonderheiten des Vertriebscontrollings in der Bankenbranche insgesamt und beschreibt den Status quo. Im zweiten Schritt erläutert er, welche neuen Gegebenheiten sich auf Strukturen, Prozesse und Steuerung auswirken und warum deshalb ein neuer Wurf für das Vertriebscontrolling notwendig ist. Schließlich entwickelt er ein neues Konzept für das Vertriebscontrolling.
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