Heutige Industriegüterunternehmen sind aufgrund der zunehmenden Globalisierung einem ständigen Wettbewerbs- und Anpassungsprozess ausgesetzt. Aus diesem Grund werden Diversifikationsstrategien genutzt, um den langfristigen Fortbestand der unternehmerischen Geschäftstätigkeit zu sichern. Dabei ist die bisherige Forschung bislang nicht der Frage nachgegangen, welchen Einfluss eine solche Strategie auf die Einstellungen und Verhalten der Kunden im Stammgeschäft hat. Diese Forschungslücke soll mit dem hier vorgestellten Ansatz zukünftig geschlossen werden. Grundsätzlich kann angenommen werden, dass sich diversifizierende Unternehmen gewisse Effekte – ausgehend von einem neuen Geschäftsbereich – erhoffen, die positiv auf die übrige unternehmerische Tätigkeit wirken. Somit stellt sich die Frage, ob mit der Implementierung eines neuen Geschäftsbereichs das Stammgeschäft und damit letztendlich dessen Finanzergebnis positiv bzw. negativ beeinflusst wird. Anhand der Erkenntnisse der Einstellungstheorien und den praktischen Anwendungen bei Markentransferstrategien wurde ein modelltheoretischer Ansatz hergeleitet, wie solche Ausstrahlungseffekte aufgedeckt werden können. Dabei wurde dem Fit-Konstrukt, welche die vom Kunden wahrgenommene Ähnlichkeit zwischen dem neuen Geschäftsbereich und dem Stammgeschäft darstellt, eine besondere Bedeutung zugesprochen, da dieses Konstrukt als Frühindikator für das Prognosesystem herangezogen werden soll. Damit wurde ein zusätzliches Entscheidungsinstrument für den Prozess des strategischen Managements geschaffen, anhand dessen Strategiealternativen und deren Erfolgswirkung zusätzlich bewertet bzw. frühzeitig die strategischen Mittel zur Erfolgsbeeinflussung bestimmt werden können. Der erstellte Musterfragebogen soll zukünftigen empirischen Studien die Möglichkeit geben, dass Modell in einem praktischen Anwendungsfall zu testen, eventuell anzupassen und schließlich zu validieren.

Today’s industrial goods companies are exposed to a constant competition and adjustment process due to the increasing globalization. For this reason, diversification strategies are used to ensure the long-term sustainability of the entrepreneurial activities. Previous research has not yet followed the question what impact such a strategy can have on the attitudes and behavior of customers in its core business. This research gap should be closed in the future with the approach presented here. Basically, it can be assumed that diversifying companies hope for certain effects - starting from a new business unit - that influence the rest of entrepreneurial activity. This raises the question whether the core business and ultimately its financial results will be affected positively or negatively by the new business unit. Based on the findings of attitude theories and practical applications for brand transfer strategies a theoretical approach was derived to uncover such spillover effects. The Fit construct, which represents the customer’s perceived similarity between the new business unit and the core business, awarded a special importance because this construct is to be used as an early indicator for the forecast system. Thus an additional decision-making tool for the strategic management process was created to evaluate strategy alternatives and their influence of success. Further the indicator can use to set strategic resources for successful influencing at an early stage. With the standard questionnaire created future empirical studies should have the possibility to test the model in a practical application, may adapt and finally validate.