Beziehungsmarketing und Optimierung der Vertriebsorganisation durch Benchmarking

Abstract

Die Betrachtung von Geschäftsbeziehungen als sich wiederholende Interaktion der Beteiligten und nicht als diskrete Austauschbeziehung ohne Vorgeschichte gewinnt im Marketing zunehmend an Bedeutung. In diesem Zusammenhang muss auch das adäquate Management der Beziehungen der beteiligten Akteure betrachtet werden. Als eine Voraussetzung für ein funktionierendes Beziehungsmarketing kann die Organisation des Vertriebs angesehen werden, wobei Benchmarkingstudien brauchbare Ansatzpunkte einer Umgestaltung dieser Organisationseinheit liefern können. Anhand von zwei Fallstudien werden mögliche Ergebnisse aufgezeigt.